Юнит-экономика для маркетплейсов: как считать прибыль и не работать в минус

Хм, ну что за дела на Wildberries и Ozon! Продавцы там, видимо, иногда так увлекаются ростом продаж, что сами не замечают, как в минус катаются.

Вот они и радуются, а им подсказывать никто не спешит. Ну что же, давайте разберемся в этой забавной истории юнит-экономики на маркетплейсах.

Так вот, юнит-экономика — это нечто вроде того, как вы считаете свои расходы и доходы на каждую единицу товара. Типа: сколько стоит производство одного чехла для смартфона и сколько вы на нем заработаете.

Без этого расчета можно случиться вот такая беда:

Представьте себе продавца чехлов для смартфонов. Он цену продажи поставил 590 рублей, а на закупку и изготовление ушло 150 рублей.

Пока все хорошо. Но потом вычитаем комиссию маркетплейса, логистику доставки покупателю, стоимость хранения (да-да, за каждый день хранения тоже платить надо!), расходы на рекламу (CPO), возвраты товаров (их тоже оплачивать придется), упаковку и маркировку, налоги… И вот уже не так радужно.

Недаром говорят: «Не все то золото, что блестит». Чтобы понять свою прибыльность или убыточность на маркетплейсе, нужно быть готовым к таким расчетам.

А то можно оказаться как человек из анекдота:

— Почему ты продаешь эти чехлы так дешево?
— А я думал, что они уже обязаны у меня купить еще аккумулятор…

Так что не забывайте про все возможные расходы! Даже самый маленький они могут испортить всю картину.

И помните про логистику! Это не только «сложное слово», но и серьезная статья расходов для вашего бизнеса.

Выберите правильную схему работы (FBO vs FBS), придумайте оптимальную упаковку для экономии на доставке, разместите товар по складам ближе к покупателям — и вы сможете значительно сэкономить.

Вспоминается еще один анекдот:
— Какая разница между логистикой и стратегией?
— Если стратегия не удалась — это еще ничего. А если логистика подвела — товар в конце концов пропадет!

И да пребудет с вами правильное описание товара! Фотографии должны быть яркими, текст — информативным, размерные таблицы — точными.

Чем больше информации предоставите покупателю заранее, тем меньше будет возвратов. Ведь как говаривал классик: «Лучше перебздеть заранее…»

И помните про рекламу! Если вы тратите кучу денег на рекламные кампании и не видите от них прироста продаж — пора что-то менять.

Тестируйте разные форматы объявлений, работайте над SEO оптимизацией страниц товаров для привлечения органического трафика.

Напоследок хочется добавить: будьте как математик Пифагор! Создайте свою таблицу с формулами для расчета юнит-экономики. Это может быть сложновато на первых порах, но контроль над данными стоит этого.

В общем-то Wildberries и Ozon уже предусмотрели все для своих продавцов: калькуляторы комиссий есть в личных кабинетах. Так что используйте все доступные инструменты для успешного бизнеса!

И помните: шутка шуткой, а юнит-экономика — серьезное дело!